茶语网获数千万元A+轮融资,以媒体电商+新零售打造东方美学聚合平台

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随着新中产崛起、国人文化自信增强,以东方美学为中心的生活方式类消费上升趋势明显。千亿级的茶和茶器市场正切合这个趋势。

茶语网是垂直茶行业的头部媒体+电商,通过持续产出专业内容建立媒体品牌,进而整合产区、非遗传承人、匠人和生产厂家发展电商。近期,茶语网还开展了线下业务,在优质线下空间销售茶和茶器。

我们可以从媒体、电商、线下零售三方面来看茶语网的商业模式。

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媒体:专业内容

茶语网有 70 人左右的采编团队,以深入山头、茶园的方式采访并撰写报道。包含茶评,茶的产区、茶农等报道,视频内容。

创始人张阳介绍说,茶语网内容的特点是专业,采编团队非常懂茶。比如我们曾报道过茶语网生产茶评的过程,他们以红酒品鉴的方式,自创了一套茶叶品饮的评分系统。每写一篇专业茶评,平均需要 3.5 人协作,用 1-2 天时间完成。

这些内容会在全网分发,比如界面新闻的茶叶频道,内容都由茶语网产生。还比如茶语网创作过一篇把茶叶做成时尚衣服的趣味内容,有超过 100 家媒体转载。

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媒体品牌带来的效果有两方面。一方面是直接的广告营收,这部分业务类似公关公司——茶语网不做硬广,而是帮助茶企梳理商业思路、生产专业内容,并帮助其传播。张阳强调,广告业务也和普通内容一样,采编审核,不做虚假、夸张宣传。目前茶语网每年的内容营收在 2000 万元左右。

除了广告营收,媒体属性还让茶语网能聚集足够多的制茶大师、懂茶人,为电商业务背书。

电商:以匠人为基础

今年茶语网的电商营收预计近亿元。有趣的是,在茶语网百万级消费用户中,45% 的人是 80后和90后,且一年内复购三次以上的用户占超过一半。这说明平台主流用户恰好是消费升级的主力人群,且用户黏性高。

茶语网市集销售的茶和茶器有两个特点。

首先,所有产品以匠人为基础,以匠人 IP 和媒体平台为产品做双重背书。张阳认为,中国像70年代的日本,工匠精神盛行。茶语网的匠人产品分三类:

1)大师手制:这类茶由非遗传承人或被授予大师头衔的名家手工制作,根据茶叶品类不同,价格在百元至数万元不等;

2)名家监制:这部分产品由行业内有影响力的名家监制,用个人影响力为产品品质做背书;

3)茗星分享:由品茶达人根据自身熟悉品类和引用习惯,进行茶产品的筛选推荐。

除了给懂茶人喝的茶之外,茶语网正在筹备大师做的日常茶,把大师茶以袋泡茶、挂耳茶包的方式分装,满足办公室喝茶等日常需求。

第二个特点是,茶语网产品的 SKU 多。中国茶市场分散,茶的产区和种类成千上万。目前比较有影响力的品牌如八马、天福等只主做一两种茶,而茶语网由于媒体属性,能接触到绝大部分产区、非遗传承人、匠人和生产厂家,进行内容和生产整合,因此在平台汇集了 3000 多个 SKU。

“爱茶人总有尝新需求,而且喜欢茶,就想用好壶,有了壶又想用好杯子,还有茶台……”张阳认为,多SKU 才能满足用户需求。

茶语网基本不做品牌代销,通常直接参与品牌打造。张阳认为,很多人做出来的茶品质好,但不懂商业包装。茶语网因此参与品牌塑造,并与部分品牌进行销售分成。还有些品牌做不好消费者体验,比如为了防震,在茶杯里塞满报纸。因此,茶语网要求所有产品寄到自己仓库,开封检查或再包装,统一从茶语网发货。

整体来看,茶语网很像买手集合店,发掘匠人和”小众品牌“,一边讲好故事一边销售。但和普通集合店不同的是,茶语网还参与了品牌共建。

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空间:打通线上线下

现在,茶语网把集合店开到了线下。

最近茶语网与上海三联书店的筑蹊生活跨界合作,开设结合零售+生活美学的线下空间。据张阳介绍,茶语网并不主动寻找点位开线下店,而是在主动找来的空间里挑选优质空间,进行跨界合作。

类似筑蹊茶语这样的合作还有不少,其中有 5 家城市文化空间示范店,27 家酒店空间布局,大部分在进行小范围测试。

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为什么书店、五星级酒店愿意和茶语合作?张阳认为茶语解决了两个核心痛点:1)解决采购端所有问题。优质空间想提供最好的产品给客户,但他们不懂茶,不知如何采购好产品。茶语的产品都有大师背书,品质可靠。2)通过茶语平台能实现多 SKU、多品牌轮换,这是单一品牌线下店无法实现的。

和电商平台一样,线下店的核心竞争力是足够多、足够好的产品,以及匠人背书。

除此之外,张阳认为还要有一整套技术,实现线上线下打通,也就是新零售。举例来看,如果你在门店A买了茶,回家后可以扫描包装上的二维码,就能在茶语网上购买,同时由于这是A店特定的二维码,因此A店将获得销售分成。“为什么线下店不喜欢电商?因为担心电商带走了所有生意,但采用这种打通的方式,线下店员将很乐意推荐你去电商平台购买。”

截止2014年,全国茶业市场规模据行业不完全统计达到3200亿元。其中不包括行业衍生如茶具等行业,也不包括阿里系电商平台及各类民间无法统计的茶品交易。茶的基础消费,还能带动周边由生活美学为核心的包容性消费空间,涵盖金融、收藏、养身、文玩、器物、空间、礼品等等。

同样是“瘾品”,和烟、酒相比,茶行业一直没出线垄断性单一品牌,但也许能换个角度,做一门关于美学的生意。

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